Prijzen tonen op je website: doen of niet?

Je zit als ondernemer met de website in de maak, en dan komt die ene vraag: zet je je prijzen erbij of niet? De verleiding is groot om ze weg te laten, want "dan kan ik altijd nog onderhandelen" en "dan schrik ik niemand af". Maar klopt dat wel? In dit artikel zetten we de argumenten voor en tegen op een rij, en laten we zien welke keuze Ruberio zelf heeft gemaakt en waarom.

Waarom veel MKB'ers hun prijzen verstoppen

De meest gehoorde reden om prijzen weg te laten is angst. Angst dat een bezoeker het bedrag te hoog vindt en meteen wegklikt. Angst dat je jezelf uit de markt prijst voordat je je verhaal hebt kunnen vertellen. En angst dat je flexibiliteit verliest om per klant een prijs te bepalen.

Die gevoelens zijn begrijpelijk, maar ze gaan uit van een aanname: dat je vooral zoveel mogelijk mensen wilt binnenhalen om ze daarna te overtuigen. In de praktijk werkt dat vaak averechts. Je krijgt wel meer aanvragen, maar een groot deel daarvan past niet bij wat je levert of bij wat je vraagt. Je bent uren kwijt aan gesprekken en offertes die op niets uitlopen.

Wat zeggen kopers zelf?

Hier wordt het interessant. Als je aan kopers vraagt wat ze missen op zakelijke websites, staat prijstransparantie bovenaan. Uit onderzoek van eMarketer onder B2B-tech-kopers blijkt dat duidelijke prijzen de belangrijkste gewenste verandering is die kopers noemen; onduidelijke of afwezige prijzen zijn juist een van de grootste frustraties.

Met andere woorden: de bezoeker die op jouw site komt, is vaak al bezig met vergelijken. Vindt hij geen enkele prijsindicatie, dan haakt hij niet per se af omdat je te duur bent, maar omdat hij geen idee heeft of jij überhaupt in zijn budget past. Voor jou voelt "prijs weglaten" als een kans om in gesprek te komen. Voor de koper voelt het als tijdverspilling.

Prijzen verbergen levert zelden meer klanten op; het levert vooral meer gesprekken op met mensen die nooit klant hadden willen worden.

Kwaliteit boven kwantiteit: wat prijzen met je leads doen

Het grote misverstand is dat "meer leads" altijd beter is. Dat is het niet. Een lead die na het eerste gesprek schrikt van je prijs, was nooit een echte lead. Je hebt alleen tijd verloren, en je gesprekspartner ook.

Prijzen op je website werken als een filter. Wie de indicatie ziet en toch contact opneemt, weet ongeveer wat het gaat kosten en is bereid dat te betalen. Die gesprekken gaan niet meer over "wat kost het?" maar over "past dit bij mijn situatie?" — en dat is een veel prettiger startpunt.

Concreet zie je meestal drie effecten:

• Minder, maar betere aanvragen. Het aantal aanvragen kan dalen, maar het aandeel dat serieus is stijgt.
• Kortere verkoopgesprekken. Je hoeft niet meer de hele prijsstelling van nul uit te leggen.
• Meer vertrouwen. Openheid over geld leest als eerlijkheid. Je hebt niets te verbergen.

Wil je breder nadenken over hoe je van bezoekers klanten maakt, lees dan ook onze gids over je websiteconversie verhogen.

Wanneer prijzen weglaten wél verdedigbaar is

Eerlijk is eerlijk: er zijn situaties waarin een prijs op de website minder logisch is. We doen niet alsof het altijd zwart-wit is.

• Sterk maatwerk zonder herkenbaar startpunt. Als elke opdracht compleet anders is en er geen enkel vergelijkbaar vertrekpunt bestaat, kan een los getal misleidend zijn.
• Onderhandelde contracten en aanbestedingen. In sommige B2B-trajecten hoort de prijs simpelweg in een offerte, niet op een webpagina.
• Sterk schommelende inkoopkosten. Werk je met materialen of licenties waarvan de prijs per week verandert, dan is een vaste indicatie lastig.

Maar let op: ook in deze gevallen kun je bijna altijd íéts communiceren. Een bandbreedte, een vanaf-prijs, of een uitleg van wat de prijs bepaalt. Volledige stilte over geld is zelden de beste keuze.

De middenweg: vanaf-prijzen en rekentools

Denk je "mijn werk is te veel maatwerk voor een vaste prijslijst", dan is er een prettige tussenoplossing. Je hoeft niet te kiezen tussen álles tonen of níéts tonen.

Vanaf-prijzen

Een vanaf-prijs is precies wat het woord zegt: het laagste bedrag waarvoor je iets levert, met de boodschap dat het meer kan worden afhankelijk van de wensen. "Vanaf €1.450" vertelt de bezoeker meteen in welke orde van grootte hij zit, zonder dat je jezelf vastpint op elke situatie. Het filtert de mensen die een paar honderd euro in gedachten hadden er alvast uit, zonder dat je serieuze klanten afschrikt.

Rekentools en prijsindicaties

Nog een stap verder is een rekentool of configurator: de bezoeker vinkt aan wat hij nodig heeft en ziet direct een indicatie. Dat combineert het beste van twee werelden — transparantie én ruimte voor verschillen per klant. De bezoeker voelt zich serieus genomen en jij ontvangt aanvragen van mensen die al een reëel beeld hebben.

Ruberio gebruikt zelf een rekentool op de prijzenpagina waarmee je in een paar klikken ziet wat een website bij ons ongeveer kost.

Hoe Ruberio het zelf doet

We vinden dat je zelf moet toepassen wat je adviseert. Daarom staan onze prijzen gewoon op de site, altijd exclusief btw en altijd vast en vooraf:

We werken bewust niet met uurtje-factuurtje. Je krijgt vooraf één vaste prijs, zodat je precies weet waar je aan toe bent en geen verrassing op de eindfactuur krijgt. Waarom we die keuze maken, leggen we uit in ons artikel over uurtje-factuurtje versus een vaste prijs.

De reden dat we hier open over zijn, is dezelfde als hierboven: we willen liever in gesprek met ondernemers voor wie onze prijs klopt, dan met iedereen die "even wat wil vragen". Dat scheelt hen tijd en ons ook. Bovendien past het bij hoe we werken — één vaste prijs, ongeveer vier weken van aanmelding tot live, en geen lock-in: je blijft eigenaar van je domein en je content. Meer daarover lees je op zo werkt het.

Prijzen tonen en toch onderhandelingsruimte houden

Een laatste zorg die we vaak horen: "Als ik mijn prijs toon, kan ik niet meer onderhandelen." Dat valt in de praktijk mee. Een gepubliceerde prijs is een startpunt, geen contract. Je kunt nog altijd een aangepast pakket samenstellen, iets weglaten of toevoegen, of een langere samenwerking anders inrichten.

Wat je vooral wint, is een eerlijk vertrekpunt. De klant weet wat normaal is, jij weet dat de klant serieus is, en het gesprek gaat over waarde in plaats van over het ontfutselen van een getal. Dat is voor beide kanten prettiger.

De korte conclusie

Voor de meeste MKB-ondernemers is het antwoord op de titelvraag: ja, toon je prijzen — of op zijn minst een vanaf-prijs of een rekentool. Je verliest misschien wat aanvragen, maar de aanvragen die overblijven zijn beter, en je klanten waarderen de openheid. Prijzen verbergen om "meer leads" te scoren, kost je vooral tijd aan de verkeerde gesprekken.

Twijfel je nog wat voor jouw situatie het slimst is — alles tonen, een vanaf-prijs of een rekentool — dan denken we graag even mee. Bekijk onze eigen aanpak op de prijzenpagina of stel je vraag via contact. Geen verkooppraatje, gewoon een eerlijk antwoord.